В това интервю със собственика и управител на Creditchoice Ltd. Мария Петкова обсъждаме как се променя пазарът на кредитното посредничество в България, какви са новите очаквания на клиентите и кои тенденции ще определят развитието на сектора през следващите години.
Говорим за конкуренцията между кредитните посредници, дигитализацията, променящата се регулация, ролята на професионалната подготовка и все по-голямото значение на доверието и качеството на услугата. Разглеждаме и как въвеждането на еврото и развитието на жилищното кредитиране влияят върху пазара и върху решенията на клиентите.
Какво се променя днес и как ще изглежда кредитното посредничество утре? Мария Петкова споделя своята гледна точка за развитието на сектора и мястото на Creditchoice Ltd. в него.
Въпрос: Как се промени ролята на кредитния посредник в България през последните години и защо все повече клиенти избират да потърсят професионално съдействие?
Вече повече от три години, всеки втори клиент в големите градове в България е изтеглил неговия Жилищен, Ипотечен, та дори и Потребителски кредит със съдействието на кредитен посредник. И тази тенденция се запазва. На кого да се довери клиентът? Това е важен въпрос, тъй като покупката на жилище е едно от най-важните и емоционални решения, а взимането на кредит е сериозна крачка, която Ви обвързва с плащания за своя дом през следващите 20–30 години.
Кредитното посредничество в България навлиза в нов етап. Пазарът вече не е във фазата „който има достъп до банки, ще успее“, а във фазата „който предлага по-добро обслужване, технологии и доверие, ще печели“. Това е голяма промяна, която е и изключително важна, при затягащ се пазар на имоти и жилищни/ипотечни кредити. Както е известно, сделките с имоти претърпяха спад през първото тримесечие на 2026 г. спрямо последното на 2025 г. с около 20%.. Ситуацията при броя на ипотеките е малко по-различна, все още бележат ръст от 4%, но в сравнение с ръста през 2024/2025 година той е в пъти по-забавен.
И както е видно от горното – пазарът вече е на кредитните посредници и водещ при вземането на решение за покупка на недвижим имот става кредитът, а не самата покупка, тъй като купувачът може да избира и да чака.
Друг ключов фактор е, че жилищното кредитиране беше много силно през 2025 г. – ипотечният портфейл нарасна с около 28% на годишна база, като общият размер на жилищните кредити беше близо 17 млрд. евро. Това означаваше повече потенциални клиенти, както за банките, така и за кредитните посредници.
Въпрос: На този фон как изглежда пазарът на кредитното посредничество през 2026 г.? Кои са най-важните тенденции, които вече се усещат?
Ето как виждам състоянието на регистрираните кредитни посредници в България през 2026 г.:
Може би най-основното е, че пазарът на жилищни и ипотечни кредити и през 2026 г. продължава да расте. Както споменах, с по-слаби темпове в сравнение с 2025 г., но расте. Което е добър сигнал, както за гражданите, така и за целия сектор строителство.
Въпрос: Повече клиенти означава и повече конкуренция. Как се промени конкурентната среда между самите кредитни посредници?
Сериозна тенденция от 2017 г. насам е фактът, че конкуренцията между кредитните посредници става все по-сериозна. Тази тенденция се развива на фона на регулацията на сектора, въведена с приемането на Закона за кредитите за недвижими имоти на потребители (ЗКНИП) през 2016 г., в следствие на приемането на Директива 2014/17/ЕС на Европейския парламент и Наредба № 19 на БНБ от 20 октомври 2016 г. за кредитните посредници.
Преди години няколко големи компании доминираха пазара. Днес виждаме следното:
- много малки регионални посредници
- силни агенции за недвижими имоти със собствени кредитни отдели
- банки, които инвестират повече в директни дигитални канали, вкл. собствени регистрирани обвързани кредитни посредници
Това означава, че само наличието на договори с банки вече не е конкурентно предимство за кредитния посредник. Както и това, че услугата ни е безплатна!
Въпрос: Ако достъпът до банки и безплатната услуга вече не са достатъчни, какво всъщност ще отличава един кредитен посредник от друг?
Комисионите на кредитните посредници са „под натиск“ или по-конкретно тенденцията е да се плащат „срещу свършена работа“.
Банките все по-внимателно следят разходите си. В същото време стават все по-взискателни за труда, който се полага срещу платената комисиона, а именно:
- качество на работа на кредитния посредник
- чистота на портфейла от доведени клиенти
- коректност при обслужването на клиента
Тоест моделът постепенно се премества от „плащане за сделка“ към „плащане за качествена сделка“.
Въпрос: Какво се промени в очакванията на клиентите? Как изглежда доброто обслужване днес и достатъчно ли е просто да предложиш добра лихва?
Клиентите стават по-взискателни. Все повече хора очакват:
- онлайн кандидатстване
- електронно подписване
- сравнение на офертите в реално време или поне в рамките на 24 часа
- консултация извън работно време
- помощ през целия процес до сделката
- работа с личните им данни при спазване на изискванията на закона
- разбираем и подробен анализ, чрез който да вземат истинско информирано решение
Само „ще ти намеря най-ниската лихва“ вече не е достатъчно, категорично! Клиентите искат лично отношение, персонализирана оферта и удовлетворение от взаимодействието с кредитния посредник!
Въпрос: Как се променя средата за кредитните посредници след навлизането на еврото? И какво означава това за пазара на жилищно и ипотечно кредитиране?
Навлизането на еврото променя пазара на Жилищно и Ипотечно кредитиране в България.
След присъединяването към Еврозоната отпадна валутният риск, свързан с кредитирането в левове, а статистиката вече се публикува в евро, което улеснява сравненията с останалите държави от Еврозоната. Това увеличава прозрачността и вероятно ще доведе до още по-силна конкуренция между банките.
В същото време се освободи и доста паричен ресурс, който банките иначе бяха длъжни да заделят под формата на провизии.
Въпрос: Говорим за по-голяма конкуренция и по-взискателни клиенти. Но какво се случва от другата страна – с регулацията и контрола върху кредитните посредници?
Регулацията ще се засилва. Контролиращият орган на дейността на кредитните посредници по отношение на жилищното и ипотечното кредитиране е Българската народна банка, в която е създадено специализирано звено, което проведе мащабни проверки през 2025 г.
Регулаторът има изисквания вече и към работата на посредниците по отношение на отпуснатите потребителски кредити чрез тяхно съдействие.
Какво очаквам да се подобри:
- повече проверки за защита на потребителите
- законът да задължи не само управляващия кредитния посредник да отговаря на определени изисквания, а това да се изиска и от служителите на кредитния посредник
- по-стриктни правила за документиране на консултациите
- по-високи изисквания към обучението на кредитните консултанти
- по-сериозен контрол върху конфликтите на интереси
- повече контрол при съхранението и обработката на лични данни от страна на кредитните консултанти
Това ще затрудни малките посредници, но ще бъде предимство за добре организираните компании. По-важното е, че ще бъде „зелен флаг“ за това на кого да се доверят клиентите.
Въпрос: Ако регулацията се засилва, къде остава най-голямото предизвикателство за самите компании? Оказва ли се, че най-трудно се намира не клиентът, а добрият кредитен консултант?
Най-голямото предизвикателство пред сектора е човешкият ресурс и кредитното консултантство като професия.
Липсата на законови изисквания към служителите позволява на всеки, който му се прииска, без особени усилия да упражнява тази дейност.
Много фирми кредитни посредници могат да намерят клиенти, но трудно намират хора (служители), които:
- разбират банковите продукти, така че да сравнят релевантно и разбираемо за клиента
- умеят да анализират доходи, което предпазва клиента от неуспешни кредити
- познават данъчните и правните особености
- могат да водят преговори с банки
- печелят доверието на клиента
Затова обучението и задържането на добри консултанти ще бъде едно от най-големите конкурентни предимства!
Въпрос: И ако погледнем отвъд 2026 г. – какво очаквате да се промени в сектора през следващите пет години?
Как виждам следващите 5 години
Вероятно ще има:
- консолидация – по-малките посредници ще бъдат придобивани или ще изчезнат
- по-голяма дигитализация и автоматизация
- развитие на консултантски услуги срещу заплащане (не само посредничество)
- повече специализация – например ипотечни кредити, бизнес финансиране, private banking и др.
- и надявам се – законови промени, които да доведат до изискана по-висока квалификация и обучение на ниво служител на кредитния посредник
Въпрос: А къде се вижда Creditchoice Ltd. в тази променяща се среда? Каква е стратегията Ви за развитие и как искате да се отличите на един все по-конкурентен пазар?
Creditchoice Ltd. е компания от среден мащаб на пазара в България. Темпото на развитие не е от най-бързите именно защото моделите „обемът е важен“ и „това може да го работи всеки“ не са приемливи.
Нашата стратегия включва инвестиции в обучения, технологии, дигитализация, спазване на закона и всичко това в интерес на клиента.